هُنالك الكثير من المواقف التي تتطلب من المرء امتلاك مهارات التفاوض اللازمة سواء في حياته العملية والمهنية أو حتى عند البيع والشراء وفي حل النزاعات المختلفة بل وفي كل المواقف، لذا في سبيل الحصول على ما تسعى إليه من أهداف لابد من امتلاك القليل من تلك المهارات، وهذا بالضبط كما نسعى اليوم نحو إيضاحه بل ومعرفته بشكل أوضح عبر الأسطر المقبلة.
ما هو مفهوم التفاوض؟ ولما تحتاج إلى مهارات التفاوض؟
يمكننا في البداية التعرف على ماهية التفاوض والذي يُمثل في الأساس موقف تعبيري أو حركي يمكن القيام به ما بين طرفين أو أكثر حول أحد القضايا المختلفة، ومن خلال تقوم الأطراق المتنازعة في عرض كلاً من وجهات النظر والعروض المتبادلة التي تحقق المنفعة الخاصة والعامة، وفي سبيل ذلك يتم استخدام كل وسائل الإقناع المسموح به وكذلك مهارات التفاوض لإجبار المنافسين على الخضوع للشروط التي تحددها وتجد منها المنفعة.
ما هي عناصر عمليات التفاوض؟
تشتمل أياً من عمليات التفاوض المختلفة على بعض العناصر الأساسية، وهي تلك التي تتمثل في:
- الموقف التفاوضي: لأن التفاوض في حد ذاته موقف حركي يعتمد على الفعل وكذلك رد الفعل المختلف سواء كان بالسلب أو حتى بالإيجاب؛ تجد أنه من المهم على العناصر المتفاوضة التمتع بالمرونة والقابلية على التكيف مع كل المتغيرات بالموقف الحالي.
- أطراف التفاوض: من المؤكد أن أي عملية تفاوض لا يمكن أن تحدث في الأساس دون امتلاك أطراف مشاركة وعادة ما يكون طرفين يعرض كلاً منهما وجهات النظر والآراء، مع العلم أن هنالك أطراف أساسية ومباشرة وهم أولئك المتواجدين بالفعل على طاولة التفاوض؛ وأطراف أخرى غير مباشرة ممن يمثلون القوى الضاغطة التي قد تؤثر على عملية التفاوض بسبب مصالح خاصة.
- القضية التفاوضية: وهي تلك التي تمثل الموقف أو القضية أو الموضوع الذي تقوم كل الأطراف في المشاركة به، ومن الممكن أن نكون تلك القضية إما اجتماعية أو إنسانية أو شخصية أو حتى تلك خلال البيع والشراء اليومي.
- الهدف التفاوضي: لا يمكن أن تُقام أي عملية تفاوض دون تواجد هدف منها يرغب كلاً من الأطراف المشاركة إما في الحصول عليه أو حتى تحقيقه.
ما هي مهارات التفاوض الفعالة والمضمونة؟
لكي تتمكن من الكسب في القضية التفاوضية التي تشارك به هنالك عدد مختلفة من المهارات التي من الممكن الاعتماد عليها كما اعتمد عليها السابقين، ومن أفضل مهارات التفاوض التي ننصحك بالتمتع بها كلاً من:
- التحلي بالصدق:
يمكن التأكد أن الصدق أو الصراحة يمكنها أن تساعدك في الحصول على ثقة الطرف الأخر وكسب وده، وهذا في المقابل ما يخلق تلك النقطة المشتركة التي يمكنك الاستفادة منها من الفوز بالتفاوض وتحقيق المنفعة التي تسعى لتحقيقها.
- المهارة في طرح الأسئلة:
صدرت الكثير من الدراسات التي تؤكد أن أحد أفضل مهارات التفاوض هي القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة بالوقت المناسب، بل ومن الأفضل إذا ما تم طرح نوعية الأسئلة التي تحتاج من الطرف الأخر عرض إجابات مفتوحة قد تساعدك في فهم شخصيته والتعرف على مطالبه، وهذا ما يسمح باستمرار النقاش دون أي خلافات أو عقبات.
- الاستعداد الجيد:
معرفتك بالأطراف المشاركة في التفاوض عبر التحضير المسبق هو ما يساعد في تحضير الإجابات المناسبة التي تصب لصالحك عن أياً من الأسئلة المختلفة التي يتم طرحها، بل وقد تساعد في ترجيح كفة طرفك من النقاش.
- الإقناع:
لتكن دائماً على دراية أن من يتمتع بمهارة الإقناع قد حصل على كل مهارات التفاوض جميعها، لأنها بالفعل أحد المهارات الأساسية التي تتطلب منك امتلاك القدرة على إقناع الطرف الأخر بما هو مناسب لك، ويمكنك استخدام في هذا لغة الجسد المناسبة أو تغيير طبقات الصوت الواضحة والسرعة المناسبة التي تجعل من الطرف الأخر على استعداد للاستمتاع بل ولقبول مطالبك.
- الاستمتاع الفعال:
مثلما تحتاج إلى الإقناع في الحديث لابد من امتلاك مهارة الاستمتاع الفعال والإصغاء بإمعان، لأن هذا ما يساعدك في جمع المزيد من المعلومات إما عن الطرف المنافس أو عن أحد الثغرات التي من الممكن لك استغلالها.
تعرف على مبادئ ومهارات التفاوض
ما تزال هنالك الكثير من المبادئ والمهارات التي يمكنك الانتفاع بها بل والاعتماد عليها في سبيل تحقيق المنفعة لقضيتك، وهي تلك التي تتمثل في:
- عليك دائماً أن تحافظ على هدوء أعصابك مع التحلي بالصبر حتى لا تقع في فخ الطرف الأخر.
- لابد كذلك من المحافظ على أسرارك أو منافعك الشخصية دون البوح بها دفعة واحدة.
- يمكنك الاعتماد على العاطفة إذا ما لزم الأمر لأن إثارة الطرف الأخر قد تستفيد منه في كسب القضية.
- المرونة مطلوبة بالتجديد مع القدرة على تحليل الموقف خلال التفاوض والاستجابة بناءً عليه اتخاذ القرارات التي تصب في صالحك.
- وفي كل مرة لابد أن تؤمن بآرائك قبل عرضها على الآخرين.
وكانت تلك أبرز مهارات التفاوض وما تزال هنالك العديد غيرها مما يعرضها الخبراء في هذا المجال عبر دورات تتوفر على مواقع التعلم أمثال كورسيرا أو يودمي.
